思いやりとは仮説立てのことである

ベテランの先輩が、後輩メンバーの日報に対してフィードバックをメールでしているののを見かけた。先輩からのフィードバックのなかで思わず「なるほど」と思った学びの部分があった。それは、「思いやりとは、仮説立てをすることだ」という部分だった。

先輩は、抜群に仕事ができる。数字の結果はもちろんだが、飲み会の幹事や社内での立ち回り、人間関係の構築など、あらゆることに長けている。いつか、その先輩に聞いたことがあった。先輩の強みはなんですか？と。先輩は「準備だよ。仮説立てをして、お客さんの課題解決に必要と思うことをいくつも想定して、全パターン用意していく。」そんな過去のやりとりを思い出した。

思いやりは、相手の仮説立てをすること。相手が困っていること、欲しいものを察知する。または、こちらからの提案に対する相手の反応を先読みして、相手の不安を解決できる準備を徹底的にすること。

こうするメリットは二つある。一つは、しっかりと仮説を立てるので、主語が「自分」ではなく、「お客さん」になりやすいこと。ありがちな「自分のことしか考えてない提案」になることを防ぐことができる。お客さんの目線にたって、同じ考え方をして課題を探るからだ。

もう一つは、仮説を具体的な提案に落とし込むため、ふわっとした提案がなくなること。提案はできる限り具体的に落とし込む。お客さんの課題を定量面、定性面の両方からヒアリングをし、お客さんが目標に到達するためには何が必要なのかをしっかりと把握する。それを実現するために、何をどれくらい、どのようにやっていくかを明確な数字と説明をスクリプトに落とし込んでから商談に臨むようにする。これだけで、やらない場合との決定率は大きく変わりそうだ。

僕の商談準備をふりかえってみると、仮説立ての部分が弱い。だから、提案の内容もひとりよがりの内容になるか、ふわっとしているかのどちらか（あるいは両方）になってしまいがち。

個人的には、「先輩のように自分の強みをつけなければ！」と思っていた。しかし、先輩曰く「まずは自分の強みを見つけるよりも、準備を徹底しろ。その方が結果に直結する。自分の強みはその後からでも遅くない。ってゆーか、そんなに簡単に見つかれば世の営業職は苦労せんわ、ぼけ。」と指摘された。確かに、我流でやるよりもまずは先輩をまねすべきだ。

準備にかける時間の確保と、準備の仕方を見直さねば。。お盆明けから商談準備のスケジュールの立て方を変えてみよう。